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Akquise leicht gemacht – worauf es im Vertrieb ankommt

Marie-Christin Ernst | 9. April 2018

az Personalkonzepte

Wenn manch einer das Wort „Akquise“ hört, kommen ihm oder ihr Bilder vom Klinken putzenden Staubsaugervertreter im schlecht sitzenden Anzug in den Sinn. Gut, wir geben zu, dieses Bild ist etwas verzerrt und spiegelt nicht die Realität wider, aber mal ehrlich: Akquise nervt doch einfach nur. Ständig muss man überzeugen, anderen seine Produkte aufschwatzen und man selbst fühlt sich immer wie der letzte Depp, wenn man etwas verkaufen will. Akquise macht einfach keinen Spaß! Wirklich keinen Spaß? Wir sagen doch! Wieso? Findet es heraus…

Wir sind so dreist und behaupten, dass Akquise sehr wohl Spaß machen kann. Und wir behaupten auch, dass das Team unseres Kunden das inzwischen genauso sieht. In einem unserer Vertriebstrainings hat es gelernt, dass man es zwar sportlich sehen sollte aber vor allem wissen muss, wie man es gut anstellt. Leichter gesagt als getan, doch für abwechslungsreiches und erfolgreiches Lernen gibt es schließlich uns.

Was fällt euch an Akquise schwer?

Habt ihr euch schon einmal gefragt, was ihr so ätzend daran findet, wenn ihr jemandem etwas verkaufen sollt? Habt ihr auch das Gefühl, eurem Gegenüber das Geld aus der Tasche zu ziehen oder ihm etwas anzudrehen? Unseren Teilnehmern ging es jedenfalls so.

Wieso ist das so, fragen wir euch? Wenn ihr ein Produkt oder eine Dienstleistung super findet, sprecht ihr euren Freunden doch auch eine Empfehlung aus, oder? Wieso geht ihr nicht mit der gleichen Einstellung an euren Job heran? Ihr empfehlt einem Kunden ein Produkt und dieser entscheidet sich dafür oder dagegen. Natürlich ist uns bewusst, dass ihr eure Produkte oder Dienstleistungen nicht just for fun an den Kunden bringt, sondern Umsatz generieren müsst. Doch im Ansatz hilft es schon daran zu denken, dass ihr Empfehlungen aussprecht, um euer Gegenüber glücklich zu machen. Wie genau, zeigen wir euch jetzt auf.

Tipps, wie ihr erfolgreich Akquise betreiben könnt.

  1. Kundenvorteile: Fragt euch, was sind die echten Vorteile, die eure Kunden durch eurer Produkt oder eure Dienstleistung haben? Setzt euch einfach mal mit euren Kollegen zusammen und überlegt gemeinsam. Ihr werdet erstaunt sein, wie viele Vorteile ihr gemeinsam erarbeitet.
  2. Kaufmotive: Wieso kauft euer Kunde euer Produkt oder eure Dienstleistung? Fragt euch, welches Bedürfnis er oder sie damit befriedigen möchte? Möchte der- oder diejenige Zeit oder Geld sparen, soll es einfach nur sein Leben erleichtern, oder, oder, oder.
  3. Fragen: Es gibt das Sprichwort „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt.“ Wir sagen, „Wer nicht fragt, der nicht gewinnt.“ Fragt daher eure Kunden was sie suchen und versucht herauszuhören, welchen Bedarf sie tatsächlich haben. Wenn ihr eure Fragerunde beendet habt, fasst noch einmal zusammen, ob ihr alles richtig verstanden habt. Wenn ihr wisst, was euer Kunde wirklich will, müsst ihr ihm oder ihr nichts „aufschwatzen“, ihnen keine 20 Argumente liefern, die für den Kauf sprechen. Nein, ihr müsst einzig und allein EIN Bedürfnis befriedigen, um euren Kunden glücklich zu machen.
  4. Einwand vs. Vorwand: Ein riesiges Thema. Wir machen es kurz, denn für mehr Input solltet ihr zu uns in einen Workshop kommen. 😉 Was ist was? Der Einwand ist ein wirklicher Grund noch nicht zu kaufen, der Vorwand ist eine kleine Ausrede, um nicht direkt ja oder nein sagen zu müssen, sondern um sich Zeit zu verschaffen und der Situation zu entkommen. Wenn euch euer Kunde mit einem echten Einwand entgegentritt, nehmt diesen auf und versucht zu verstehen, welchen Wunsch euer Kunde hat und wie ihr ihn erfüllen könnt. Versucht zu ermitteln, ob das der einzige Grund ist, nicht zu kaufen oder ob es noch weitere gibt. Wenn das der einzige Grund ist und ihr diesem begegnen könnt, seid ihr fast am Ziel. Kann euer Kunde seine Bedenken nicht plausibel erklären, könnt ihr davon ausgehen, dass der Einwand ein Vorwand war. Fragt daher noch einmal nach, was sich euer Kunde wirklich wünscht, denn anscheinend habt ihr seinen Bedarf noch nicht gut genug herausgehört.
  5. Seht es sportlich! Versucht euch von dem Gedanken zu befreien, jemandem etwas gegen seinen Willen aufzuschwatzen, sondern denkt stattdessen lieber daran, dass ihr eurem Gegenüber etwas Gutes tun wollt – und er oder sie dies „nur“ noch erkennen muss.

Wir wünschen euch viel Spaß beim Akquierieren und wenn ihr noch mehr Tipps und Tricks erfahren möchtet oder ihr Verkaufsgespräche praxisnah üben wollt, kommt in unser Training. Wir freuen uns auf euch!

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